Comunicação falha e vendedores despreparados levam varejo a segundo ano de quedas consecutivo

Especialista em marketing e vendas identifica 150 erros de comunicação que derrubam negócios, mesmo quando o produto é bom

O varejo brasileiro encerrou 2025 com queda de 1% no faturamento real, o segundo ano consecutivo de retração, segundo o Índice Cielo do Varejo Ampliado. O cenário econômico, marcado por juros altos, crédito restrito e consumidor mais seletivo, domina o debate. Mas há um fator que passa despercebido na análise: a forma como os vendedores se comunicam.

É o que aponta Mariana Dorin, Head de Marketing e Vendas e autora do guia “150 Erros que Fazem Você Perder Vendas”, lançado com o objetivo de oferecer aplicação imediata a profissionais da área comercial. Segundo ela, grande parte das vendas não é perdida por falta de produto competitivo ou preço errado, mas por erros sutis de linguagem, postura e comportamento que o próprio profissional não percebe que está cometendo.

“Em um cenário de consumidor exigente e crédito escasso, a conversa com o cliente precisa ser impecável. O problema é que a maioria dos vendedores comete erros que parecem inofensivos, como falar com insegurança, não conduzir o próximo passo ou jogar o preço sem contexto, e esses erros têm um custo real na taxa de conversão.”

Os erros mais comuns (e mais caros)

O material organiza 150 erros em três blocos: comunicação em vendas, português aplicado e etiqueta profissional. Este último inclui WhatsApp, comunicação presencial e follow-up. O formato é direto: situação, erro e correção.

Entre os erros de comunicação mais frequentes estão:

• Falar com dúvida: dizer “eu acho que pode funcionar para você”, ao invés de transmitir convicção com base em casos reais
• Preço sem contexto: responder “custa X”, sem antes conectar o valor ao problema que resolve
• Não explorar o “vou pensar”: encerrar a conversa com “perfeito, qualquer coisa me chama”, ao invés de entender o que ainda trava a decisão
• Falta de iniciativa: explicar tudo corretamente e esperar o cliente agir, sem pedir a confirmação explícita

Quando o português derruba a credibilidade

Um dos diferenciais do guia é abordar erros gramaticais que comprometem a imagem do profissional, especialmente em mensagens e áudios de WhatsApp, canal que se tornou o principal meio de prospecção e atendimento comercial no Brasil.

Erros como “agente pode te ajudar” (em vez de “a gente”), “houveram ajustes” (em vez de “houve”), “através desse processo” (em vez de “com esse processo”) e textos enviados sem revisão são apontados como gatilhos silenciosos de perda de confiança.

“Erro de português não é só questão estética. Em uma negociação, ele sinaliza descuido, e descuido mata credibilidade antes mesmo de você apresentar o produto”, explica Mariana. 

Etiqueta digital: o que afasta

O terceiro bloco do guia trata do comportamento em canais digitais e presenciais. Entre os erros mais comuns: iniciar uma conversa com apenas “oi”, copiar e colar mensagens sem personalizar, não registrar o que o cliente já contou e encerrar reuniões sem definir um próximo passo concreto.

O guia também aborda o follow-up, apontado como uma das etapas mais negligenciadas da venda.

“A maioria dos vendedores desaparece depois de enviar a proposta e espera o cliente aparecer. O follow-up eficiente não é cobrança, é valor. Cada retomada precisa trazer algo novo: um dado, um caso, uma pergunta que gera reflexão”, sugere a autora do guia.

“150 Erros que Fazem Você Perder Vendas”

Este guia prático, organizado em três blocos: comunicação em vendas, português aplicado a vendas e etiqueta em vendas, traz 150 situações reais, cada uma apresentando o erro mais comum e a correção direta. O formato foi desenvolvido para consulta rápida e aplicação imediata por vendedores, líderes comerciais e equipes de atendimento. Mais informações sobre o guia e como adquiri-lo em https://guiadevendas150erros.lovable.app/#dor.

Sobre Mariana Dorin

Mariana Dorin é Head de Marketing e Vendas com atuação focada no desenvolvimento de equipes comerciais e na melhoria de processos de comunicação aplicados a vendas. Há 20 anos lidera projetos e campanhas integradas de marketing e comunicação, com foco em transformação digital, eficiência e integração de canais e áreas.