12+1 COMPETÊNCIAS DE VENDAS. Como Identificar e como Desenvolver- Por: Cezar Nunes , Sócio fundador da VERK Desenvolvimento e Capacitação

Várias competências são primordiais para aumentar nossa capacidade de negociação e vendas. Abaixo citamos as 12+1 começando com as mais importantes, juntamente com as principais formas de identificar e desenvolver cada uma delas:

1. Comunicação Eficaz

Identificar: Observar as reações dos interlocutores com relação a clareza e a capacidade de persuasão. Sempre que possível, avaliar como a concorrência está se comunicando com o mercado.

Desenvolver: Participar de treinamentos de comunicação, workshops de apresentação e práticas constantes.

2. Conhecimento do Produto

Identificar: Avaliar como está o conhecimento dos seus produtos e serviços, e como os vendedores estão atentos ao mercado, inclusive em relação aos produtos da concorrência.

Desenvolver: Participar de treinamentos técnicos, ler manuais e participar de webinars e workshops.

3. Escuta Ativa

Identificar: Como está a capacidade de ouvir atentamente e com intenção? É preciso não somente entender as palavras que estão sendo ditas, mas também captar o significado completo da mensagem. É preciso interpretar emoções, intenções e contextos subjacentes. Envolve uma série de habilidades e comportamentos que ajudam a garantir que o ouvinte esteja totalmente engajado na comunicação.

Desenvolver: Participar de treinamentos de escuta ativa, role-playing e mentoria individual.

4. Negociação

Identificar: Bons negociadores tem uma somatória de características e habilidades específicas e devemos utilizar métodos de avaliação eficazes. Ao focar em habilidades de comunicação, escuta ativa, preparação, flexibilidade, resiliência, resolução de problemas, inteligência emocional e conhecimento do mercado, é possível selecionar negociadores que não apenas alcançam resultados positivos, mas também constroem relacionamentos duradouros e benéficos para a organização.

Desenvolver: Participar de treinamentos de negociação, role-playing e ter um mentor (externo ou interno) para observá-lo e dar feedbacks qualificados.

5. Construção de Relacionamentos

Identificar: Observe se a pessoa cumpre promessas, age de acordo com valores éticos e é transparente nas ações. Quem constrói bons relacionamentos participa ativamente de eventos de networking, mantém contato regular com a rede e é respeitado.

Desenvolver: Participar de treinamentos de relacionamento, mentoria e eventos de networking.

6. Planejamento e Organização

Identificar: O planejamento e a organização de vendas são processos complexos que envolvem a definição de objetivos claros, a análise de mercado, o desenvolvimento de estratégias eficazes, a alocação de recursos, a estruturação de processos, o monitoramento contínuo, o treinamento da equipe e a motivação através de incentivos. Ao focar nesses pontos importantes, é possível criar uma abordagem de vendas mais eficiente e eficaz, que não apenas atinge, mas também supera os objetivos estabelecidos.

Desenvolver: Participar de treinamentos de gestão do tempo, usar ferramentas de planejamento e mentoria. Envolver-se em projetos que exigem planejamento e organização de vendas.

7. Resiliência

Identificar: Avaliar a resiliência de uma pessoa requer uma abordagem que combina autoavaliação, feedback de terceiros, observação direta e análise de histórico de trabalho. Dessa forma é possível obter uma visão abrangente da capacidade do indivíduo de lidar com adversidades e se recuperar de contratempos.

Desenvolver: Mentoria, leitura de livros sobre desenvolvimento pessoal e exposição a desafios reais do dia a dia.

8. Empatia

Identificar: Observar a capacidade da pessoa de entender e compartilhar os sentimentos e perspectivas dos outros. Como ela demonstra compreensão das emoções dos outros, responde de forma sensível e apropriada.

Desenvolver: Participar de treinamentos de empatia, role-playing e leitura de livros sobre inteligência emocional.

9. Uso de Ferramentas de CRM

Identificar: Verifique como anda a habilidade em utilizar sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente, como o profissional gerencia os leads e analisa dados de vendas.

Desenvolver: Participar de treinamentos específicos de CRM, prática regular e webinars sobre melhores práticas.

10. Identificação de Necessidades

Identificar: Verifique a qualidade das perguntas e o resultado das reuniões com Clientes para identificação das suas reais necessidades e desejos. As informações recebidas são úteis para montar uma solução que realmente atenda as expectativas do Cliente?

Desenvolver: Participar de treinamentos de vendas consultivas, role-playing e mentoria individual.

11. Análise de Mercado

Identificar: Avaliar cruzamento de dados disponíveis e como eles são utilizados para buscar as melhores alternativas de gerar valor da sua empresa para Clientes e parceiros de negócios.

Desenvolver: Participar de treinamentos de análise de mercado, ler relatórios e artigos e participar de conferências.

12. Criatividade

Identificar: Observar a capacidade de gerar ideias inovadoras que podem resolver problemas, melhorar processos, criar produtos ou serviços diferenciados e, consequentemente, agregar valor à empresa.

Desenvolver: Participar de workshops de criatividade, brainstorming e leitura de livros sobre inovação.

Dica final e não menos importante:

12 + 1.  Acompanhamento do Pós-Venda

O acompanhamento do pós-venda é uma etapa crucial no ciclo de vendas que muitas vezes é subestimada. Aqui está uma análise detalhada sobre a importância do acompanhamento do pós-venda

1. Fidelização de Clientes

Construção de relacionamentos de longo prazo e garantia de lealdade do cliente.

2. Satisfação do Cliente

O acompanhamento permite identificar e resolver rapidamente quaisquer problemas ou insatisfações que o cliente possa ter com o produto ou serviço.

3. Oportunidades de Upselling e Cross-Selling

Durante o acompanhamento, é possível identificar oportunidades para oferecer produtos ou serviços adicionais que complementem a compra original.

4. Reputação e Imagem da Marca

Clientes satisfeitos são mais propensos a recomendar a empresa a amigos e familiares, gerando publicidade boca a boca positiva.

5. Redução de Taxas de Devolução e Cancelamento

Ao acompanhar o cliente, a empresa pode antecipar e resolver problemas antes que eles levem a devoluções ou cancelamentos.

6. Melhoria Contínua e inovações

O feedback coletado durante o acompanhamento pós-venda fornece dados importantes que podem ser analisados para identificar tendências e áreas de melhoria.

As sugestões dos clientes podem inspirar inovações e melhorias nos produtos e serviços oferecidos.

Espero que essa lista e o detalhamento ajudem a entender melhor as competências de vendas e como identificá-las e desenvolvê-las.

Se precisar de mais informações ou tiver outras perguntas, estamos à disposição!

Nós da VERK (@cezarnunesverk) criamos nossos treinamentos de acordo com as necessidades específicas da sua equipe de vendas.