O futuro das vendas é híbrido – Por : Ana Maria Coelho, consultora da Crescimentum: Pedagoga por formação, educadora por opção, apaixonada por pessoas, cultura organizacional, liderança e tendências.

Vendas são inerentemente centradas em pessoas, realizadas por pessoas e destinadas a pessoas. Consequentemente, a aquisição e a retenção do talento certo são fundamentais para o contínuo sucesso das empresas.

Atualmente, as organizações B2B estão direcionando seus esforços para identificar funções e competências que impulsionam o alto desempenho e que garantam sustentabilidade. Nesse sentido, montar as equipes certas e prepará-las para o sucesso tem sido uma prioridade estratégica e foco de muitas pautas entre os clientes aqui da Crescimentum.

Diversos fatores têm levado essa questão ao centro das discussões, mas existe um ponto comum: o futuro das vendas é híbrido.

O papel do vendedor está evoluindo rapidamente, com interações presenciais e remotas combinadas em praticamente todos os setores, como serviços financeiros, seguros, varejo e consumo. Buscar a excelência é uma corrida constante e empresas de vendas B2B com as taxas mais rápidas de crescimento estão elevando o nível em agilidade, insights, tecnologia e talento, forçando outras a acelerar sua transformação de desempenho.

A Inteligência Artificial (IA) também se tornou um elemento relevante. A IA generativa promete revolucionar a experiência do cliente, a produtividade e o crescimento nos mercados B2B e B2C. Com isso, a jornada de aprendizado também não pode mais ser convencional.

Observar os “outperformers” é crucial para construir uma trilha de aprendizado adequada nesse novo cenário e líderes precisam agregar valor significativo à formação das suas equipes para que elas possam orientar os clientes e tomar decisões de autoaprendizagem em que se sintam mais confiantes.

A transição para o trabalho remoto, a adoção de interações virtuais e a busca por relevância (e não só relacionamento) com os clientes em ambientes virtuais têm sido desafios constantes, agravados pela pandemia de COVID-19 e outras crises.

Diante de um futuro incerto, líderes comerciais perceberam a importância de apoiar-se no talento de suas equipes e em modelos de vendas que proporcionem vantagem competitiva. No entanto, determinar as mudanças de papéis e práticas que terão o maior impacto na manutenção da excelência em vendas continua sendo desafiador.

Uma pesquisa da McKinsey revela que a função de vendas híbrida deve predominar nos próximos três anos para 85% das organizações B2B. No entanto, muitas delas ainda estão descobrindo como alinhar as responsabilidades, remuneração, estruturas de incentivo e metas, além de evitar conflitos e equipes sobrepostas.

Portanto, o treinamento contínuo das equipes de vendas, tanto em habilidades técnicas quanto comportamentais, tornou-se recorrente para alcançar taxas acima da média no crescimento da receita.

Algumas questões em destaque incluem:

1. Agilidade
Empresas de alto desempenho orientam seus vendedores sobre diferentes formatos de contato, usando-os em diferentes estágios de negociação.
2. Uso intensivo de dados
Garantir acesso fácil a dados e insights para que a força comercial atue como consultores efetivos, priorizando oportunidades de alto valor.
3. Acesso à tecnologia móvel
Fornecer tecnologias que permitam acesso integrado e em tempo real aos dados dos clientes, facilitando a visualização de informações importantes.
4. Foco nas pessoas
Reformular práticas de contratação, treinamento, coaching e mentoria para apoiar vendedores híbridos e remotos, com ênfase em aprendizado contínuo e mentoria eficaz.
O futuro das vendas já está acontecendo. Para liderar o caminho no atingimento de metas, é necessário agir proativamente, esclarecer os papéis das diferentes funções de vendas e envolver as equipes em um processo de vendas adaptado à dinâmica competitiva atual. Mudanças nos modelos de treinamento, com foco em formatos virtuais, podem impulsionar o sucesso tanto das empresas quanto dos clientes.

Por Ana Maria Coelho, consultora da Crescimentum: Pedagoga por formação, educadora por opção, apaixonada por pessoas, cultura organizacional, liderança e tendências. Profissional com mais de 15 anos de experiência em gestão de equipes multidisciplinares com ampla atuação nas áreas de Recursos Humanos, Planejamento, Inovação, Responsabilidade Social e Relacionamento Institucional.