Caminhar na Times Square talvez seja uma das experi\u00eancias mais pr\u00f3ximas do que realmente significa ser bombardeado por propagandas. Kodak, McDonald\u2019s e outras marcas lutam atrav\u00e9s de pain\u00e9is luminosos para atrair a aten\u00e7\u00e3o dos pedestres a praticamente qualquer custo. Mas o que ocorre entre a 7\u00aa e 8\u00aa avenida em Nova Iorque se trata apenas de parte da batalha travada pelas incont\u00e1veis marcas que tentam atrair nossa aten\u00e7\u00e3o no notici\u00e1rio, nas revistas, na TV, etc. No entanto, a insist\u00eancia publicit\u00e1ria parece ser mais poderosa do que sentimos. Na pr\u00f3xima vez em que assistir ao notici\u00e1rio, conte quantas propagandas de empresas voltadas para consumidores aparecem versus a quantidade de an\u00fancios de empresas focadas em atender outras empresas. O que voc\u00ea perceber\u00e1 refor\u00e7ar\u00e1 uma vis\u00e3o contorcida da realidade com a qual sempre vivemos: a de que o B2C \u00e9 um mercado maior que o B2B.<\/p>\n
Enquanto a frequ\u00eancia com a qual somos expostos a an\u00fancios de empresas B2C nos faz acreditar que o B2B equivale a uma fra\u00e7\u00e3o do que as empresas voltadas para consumidores representam na economia global, a realidade \u00e9 a oposta. Estimativas do tamanho real do mercado de eCommerce B2B e B2C foram recentemente feitas e, apesar de fontes diferentes indicarem n\u00fameros discrepantes, o B2B foi unanimemente colocado em frente ao B2C em termos de tamanho. Segundo o eCommerceDB, em 2020 o mercado de eCommerce B2B gerou receitas na ordem de US$14,9 trilh\u00f5es, mais de cinco vezes o que foi gerado pelo B2C, um n\u00famero que deve crescer para mais de US$25,6 trilh\u00f5es at\u00e9 2028, conforme apontado pelo Grand View Research. Apesar de estarmos nos referindo especificamente a empresas do segmento de eCommerce, a tend\u00eancia \u00e9 v\u00e1lida para as ind\u00fastrias B2B e B2C em sua totalidade.<\/p>\n
Esta realidade tamb\u00e9m se aplica ao mercado de venture capital, mesmo que menos intensamente. Segundo o Pitchbook, mais de 39 mil startups B2B foram registradas em sua plataforma at\u00e9 o final de novembro de 2022, contra pouco mais de 38 mil empresas B2C. A diferen\u00e7a \u00e9 menor que a observada na ind\u00fastria como um todo, mas ainda assim quebra o velho paradigma de que B2C \u00e9 mais representativo que B2B de forma geral. O Pitchbook tamb\u00e9m aponta uma quantidade ligeiramente maior de transa\u00e7\u00f5es de startups B2B conclu\u00eddas em 2021 comparado \u00e0s organiza\u00e7\u00f5es B2C, indicando uma diferen\u00e7a de 7% neste sentido, assim como 10% mais capital investido no mesmo ano em startups B2B do que naquelas voltadas para consumidores.<\/p>\n
Desequilibrando as diferen\u00e7as<\/strong><\/p>\n Apesar de ser compreens\u00edvel que conhe\u00e7amos mais organiza\u00e7\u00f5es B2C do que B2B, a solidez e resili\u00eancia que neg\u00f3cios voltados para outras empresas tendem a oferecer desde o in\u00edcio de suas vidas t\u00eam sido os principais fatores respons\u00e1veis por atrair investidores. Empresas B2C bem desenvolvidas crescem mais rapidamente que aquelas B2B na maior parte dos casos, mas isso geralmente ocorre como forma de equilibrar o aspecto financeiro de suas opera\u00e7\u00f5es, dadas suas margens mais apertadas. Enquanto companhias B2C costumam investir a maior parte de seus esfor\u00e7os de venda em continuamente adquirir novos clientes, organiza\u00e7\u00f5es B2B focam na reten\u00e7\u00e3o dos clientes j\u00e1 adquiridos, o que custa em m\u00e9dia cinco vezes menos que buscar novos compradores. Al\u00e9m disso, uma vez tendo sido devidamente implementada a solu\u00e7\u00e3o B2B, recuar um passo requer grande esfor\u00e7o da contratante, o que contribui para a reten\u00e7\u00e3o de clientes do lado B2B.<\/p>\n Organiza\u00e7\u00f5es B2B costumam gerar receita consideravelmente mais cedo que suas contrapartes B2C. Algumas empresas voltadas para consumidores priorizam a expans\u00e3o de sua base de clientes e a coleta de dados para monetiz\u00e1-las em um segundo momento, deixando de lado a gera\u00e7\u00e3o de receita imediata por anos a fio antes de descobrirem como gerarem caixa. O B2B, por outro lado, n\u00e3o costuma postergar a gera\u00e7\u00e3o de receita ou depender da monetiza\u00e7\u00e3o de bases de dados ou da expans\u00e3o da base de clientes.<\/p>\n Startups B2B tamb\u00e9m apresentam outra vantagem contra aquelas do tipo B2C: liquidez. Do in\u00edcio de 2013 ao final de 2022, aproximadamente 7.400 aquisi\u00e7\u00f5es B2B foram consolidadas, contra cerca de 6 mil do tipo B2C. E, contradizendo o que parece ser consenso, a teoria de que IPOs em B2C s\u00e3o mais frequentes parece n\u00e3o se passar de um mito, dado que 13,9% de todas as sa\u00eddas B2B ocorreram via IPO, contra 11,6% no B2C, de acordo com o Pitchbook.<\/p>\n A pr\u00f3pria resili\u00eancia de valor tamb\u00e9m se mostra diferente entre os dois segmentos. Ao longo dos \u00faltimos anos, por exemplo, de acordo com o Pitchbook, o valuation de startups early-stage B2C ca\u00edram durante a pandemia e como consequ\u00eancia do momento de mercado atualmente vol\u00e1til, apesar do aumento m\u00e9dio no longo-prazo. Suas contrapartes B2B, no entanto, apresentaram aumento ininterrupto de valuation desde 2019, atraindo cada vez mais aten\u00e7\u00e3o dos investidores que t\u00eam dado mais peso \u00e0 gera\u00e7\u00e3o de receita do que anos atr\u00e1s.<\/p>\n Nos \u00faltimos anos o valuation pre-money de startups B2B ultrapassou o de B2C. Na m\u00e9dia, empresas B2C tendem a levar mais tempo para serem adquiridas, o que significa que, quando isso ocorre, elas j\u00e1 maturaram e, consequentemente, apresentam valuations maiores. Al\u00e9m disso, startups B2C s\u00e3o adquiridas menos frequentemente por M&A ou atrav\u00e9s de transa\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas, que geralmente envolvem valores menos expressivos, independentemente do m\u00faltiplo de sa\u00edda da opera\u00e7\u00e3o. Por\u00e9m, desde 2019, startups B2B tamb\u00e9m bateram startups B2C em valuation, refletindo o fato de que investidores est\u00e3o dispostos a pagar mais pelas empresas que se mostraram operacionalmente vi\u00e1veis e resilientes atrav\u00e9s da gera\u00e7\u00e3o de receita.<\/p>\n Perspectivas<\/strong><\/p>\n O ritmo com o qual o B2B tem crescido parece irrevers\u00edvel pelos pr\u00f3ximos anos, portanto n\u00e3o devemos observar grandes surpresas quanto \u00e0 sua relev\u00e2ncia quando comparada \u00e0 do mercado B2C. Parte da raz\u00e3o para esta tend\u00eancia \u00e9 o fato de que, ap\u00f3s dois ajustes consecutivos de pre\u00e7os em um espa\u00e7o de apenas dois anos, investidores passaram a analisar startups sob outras perspectivas, exigindo gera\u00e7\u00e3o de receita mesmo de empresas B2C em est\u00e1gio inicial como forma de garantir algum fundamento e coer\u00eancia para seu valuation.<\/p>\n Ainda \u00e9 cedo para assumir que a forma como os investidores se comportar\u00e3o frente ao mercado B2C mudar\u00e1 estruturalmente, dado que as primeiras mudan\u00e7as come\u00e7aram a tomar forma apenas recentemente. No entanto, startups B2C dever\u00e3o passar a adotar algumas das caracter\u00edsticas respons\u00e1veis pela resili\u00eancia que empresas B2B t\u00eam apresentado ao longo dos \u00faltimos anos.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Caminhar na Times Square talvez seja uma das experi\u00eancias mais pr\u00f3ximas do que realmente significa ser bombardeado por propagandas. Kodak, McDonald\u2019s e outras marcas lutam atrav\u00e9s de pain\u00e9is luminosos para atrair a aten\u00e7\u00e3o dos pedestres a praticamente qualquer custo. 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