{"id":6098,"date":"2023-01-19T07:10:16","date_gmt":"2023-01-19T10:10:16","guid":{"rendered":"https:\/\/revistaempresarios.net\/web\/?p=6098"},"modified":"2023-01-19T07:10:16","modified_gmt":"2023-01-19T10:10:16","slug":"o-desafio-da-conversao-nas-vendas-tecnicas-caminhos-e-possibilidades-por-camila-thomaz-diretora-comercial-da-ideiacomm","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/revistaempresarios.net\/web\/2023\/01\/19\/o-desafio-da-conversao-nas-vendas-tecnicas-caminhos-e-possibilidades-por-camila-thomaz-diretora-comercial-da-ideiacomm\/","title":{"rendered":"O desafio da convers\u00e3o nas vendas t\u00e9cnicas: caminhos e possibilidades – Por: Camila Thomaz, Diretora Comercial da IDEIACOMM"},"content":{"rendered":"
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Como a \u00e1rea comercial pode atuar em conjunto dos times de marketing e comunica\u00e7\u00e3o para otimizar a jornada de uma venda consultiva?<\/p>\n<\/div>\n

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As vendas t\u00e9cnicas ou vendas consultivas ganharam impulso no mercado B2B sobretudo a partir da publica\u00e7\u00e3o, ainda na d\u00e9cada de 1970, do cl\u00e1ssico da \u00e1rea comercial Consultative Selling, do palestrante e especialista em crescimento de neg\u00f3cios americano Mack Hanna, que propunha uma metodologia inovadora baseada na constru\u00e7\u00e3o de rela\u00e7\u00f5es de parceria entre empresas e clientes, bem como na orienta\u00e7\u00e3o direcionada do vendedor para uma melhor tomada de decis\u00e3o dos consumidores.<\/p>\n

De l\u00e1 para c\u00e1, esse modelo se tornou ainda mais sofisticado com a conjun\u00e7\u00e3o de t\u00e9cnicas de marketing digital e dentro de segmentos como os de tecnologia que dependem, justamente, de uma abordagem comercial mais aprofundada, de modo que o cliente entenda, de fato, os benef\u00edcios de uma determinada solu\u00e7\u00e3o e porque deve optar por ela para a realidade de seu neg\u00f3cio.<\/p>\n

Dentro desse contexto de a\u00e7\u00f5es integradas capazes de impulsionar a jornada de uma venda t\u00e9cnica \u00e9 poss\u00edvel perceber, dentre outros pontos, o aumento dos investimentos em marketing digital na \u00e1rea de inova\u00e7\u00e3o. Um report de 2021 da Boston Digital, por exemplo, identificou que 95% dos executivos consultados afirmaram que aumentaram seus investimentos em marketing digital, incluindo tanto a\u00e7\u00f5es org\u00e2nicas como e-mail marketing, otimiza\u00e7\u00e3o de SEO e webinars at\u00e9 o uso de m\u00eddia paga nas redes sociais.<\/p>\n

E tudo isso, naturalmente, contribui para o crescimento de um mercado que j\u00e1 movimentou mais de US\uff04 350 bilh\u00f5es ao redor do mundo em 2020 e deve alcan\u00e7ar investimentos na casa de US\uff04 786 bilh\u00f5es at\u00e9 2026, segundo n\u00fameros da consultoria internacional GlobeNewswire.<\/p>\n

Mas, se tratando de vendas consultivas, os investimentos, embora essenciais, n\u00e3o bastam por si s\u00f3. Al\u00e9m do tempo e de uma vis\u00e3o estrat\u00e9gica de longo prazo — uma vez que estamos falando de ciclos de venda mais longos –, \u00e9 importante tamb\u00e9m que haja um entendimento sobre o papel de diferentes profissionais para a convers\u00e3o e fideliza\u00e7\u00e3o de contas que podem garantir um crescimento sustent\u00e1vel para os neg\u00f3cios de uma empresa.<\/p>\n

O papel do marketing e da comunica\u00e7\u00e3o para o sucesso das vendas consultivas<\/p>\n

Em um primeiro momento, os vendedores precisam ter em mente que, dentro de um contexto de mercado cada vez mais imerso no ambiente digital, sua atua\u00e7\u00e3o n\u00e3o deve mais ser encarada de modo departamentalizado, mas sim a partir da uni\u00e3o com outras equipes capazes de traduzir para o mercado a mensagem de um neg\u00f3cio e as virtudes de seus produtos.<\/p>\n

\u00c9 o caso dos profissionais de marketing e comunica\u00e7\u00e3o, respons\u00e1veis por tornar mais acess\u00edvel uma linguagem t\u00e9cnica — e, muitas vezes, de dif\u00edcil compreens\u00e3o para empresas e consumidores n\u00e3o familiarizados com as solu\u00e7\u00f5es de uma companhia especializada ou mesmo de uma startup — distribuir esse conte\u00fado em diferentes plataformas (e-books, blogs, whitepapers, webinars) e mensurar os resultados de cada campanha.<\/p>\n

Esse processo ainda deve levar em conta as fases da jornada de cada cliente e a cria\u00e7\u00e3o de materiais espec\u00edficos tanto para um lead que acabou de conhecer a ferramenta do neg\u00f3cio, quanto para um cliente em vias da tomada de decis\u00e3o sobre uma aquisi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Nesse sentido, o alinhamento entre os especialistas de marketing, comunica\u00e7\u00e3o e da \u00e1rea comercial (incluindo as \u00e1reas de p\u00f3s-vendas, cuja fun\u00e7\u00e3o \u00e9 determinante para a fideliza\u00e7\u00e3o da carteira de clientes) \u00e9 um passo decisivo para as empresas que desejam se posicionar habilmente em um mercado competitivo e no qual solu\u00e7\u00f5es disruptivas n\u00e3o cessam de surgir.<\/p>\n

O conhecimento do produto como fator estrat\u00e9gico<\/p>\n

Por fim, quando tratamos de vendas t\u00e9cnicas, temos de levar em conta ainda dois fatores, na minha vis\u00e3o, indispens\u00e1veis:<\/p>\n

– O conhecimento do produto e o devido alinhamento entre as mensagens das campanhas de marketing e aquilo que foi acordado durante uma venda, de modo que n\u00e3o haja ru\u00eddos e insatisfa\u00e7\u00e3o dos consumidores;
\n– O papel das lideran\u00e7as em integrar toda essa gama de profissionais (marketing, comunica\u00e7\u00e3o, vendas e produto) e de acompanhar os indicadores de impacto de cada a\u00e7\u00e3o comercial da empresa.<\/p>\n

Dentro desse cen\u00e1rio de oportunidades de otimiza\u00e7\u00e3o dos modelos consultivos de vendas (mas tamb\u00e9m de desafios), \u00e9 poss\u00edvel contar com o suporte de ag\u00eancias especializadas, de modo que as companhias possam manter esfor\u00e7os centrais em seu core business. Ainda assim, a participa\u00e7\u00e3o de gestores se faz indispens\u00e1vel para que haja fluidez nos processos entre as equipes (internas e externas), assertividade nas campanhas e, sobretudo, para que os clientes entendam os benef\u00edcios que sua empresa pode oferecer.<\/p>\n

Deste modo, ser\u00e1 poss\u00edvel oferecer experi\u00eancias memor\u00e1veis que, sem d\u00favidas, ir\u00e3o contribuir para que as rela\u00e7\u00f5es de parceria com seu neg\u00f3cio se construam para al\u00e9m do discurso.<\/p>\n

*Camila Thomaz \u00e9 Diretora Comercial da IDEIACOMM, ag\u00eancia de conte\u00fado, social media, eventos corporativos e assessoria de imprensa para empresas de Tecnologia, Startups, Tributaristas e \u00e1rea Jur\u00eddica.<\/p>\n

Sobre a IDEIACOMM<\/p>\n

A IDEIACOMM foi fundada em 2012, com foco na comunica\u00e7\u00e3o corporativa. Hoje, atua nos pilares de Assessoria de Imprensa, Assessoria de Comunica\u00e7\u00e3o, Social Media e Assessoria LinkedIn Profile e Business. Especializada em construir a autoridade das empresas por meio da comunica\u00e7\u00e3o, a ag\u00eancia conta com um time de profissionais composto por jornalistas, publicit\u00e1rios e designers, com aptid\u00e3o para divulgar o conte\u00fado em linguagem apropriada \u00e0 cada plataforma de comunica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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