{"id":18192,"date":"2025-05-19T21:02:29","date_gmt":"2025-05-20T00:02:29","guid":{"rendered":"https:\/\/revistaempresarios.net\/web\/?p=18192"},"modified":"2025-05-19T21:02:29","modified_gmt":"2025-05-20T00:02:29","slug":"marketing-b2b-eficiente-foque-em-quem-toma-decisao-nao-apenas-em-quem-clica-por-mario-soma-ceo-e-head-b2b-da-polvora-comunicacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/revistaempresarios.net\/web\/2025\/05\/19\/marketing-b2b-eficiente-foque-em-quem-toma-decisao-nao-apenas-em-quem-clica-por-mario-soma-ceo-e-head-b2b-da-polvora-comunicacao\/","title":{"rendered":"Marketing B2B Eficiente: Foque em Quem Toma Decis\u00e3o, N\u00e3o Apenas em Quem Clica – Por: M\u00e1rio Soma, CEO e Head B2B da P\u00f3lvora Comunica\u00e7\u00e3o"},"content":{"rendered":"
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J\u00e1 pensou o motivo de suas campanhas estarem lotadas de “leads”\u2026 e vazia de resultados reais?<\/p>\n

No marketing B2B, \u00e9 f\u00e1cil cair na \u201cilus\u00e3o dos cliques\u201d: dashboards bonitos, taxas de cliques (CTR) crescentes e relat\u00f3rios com gr\u00e1ficos em ascens\u00e3o, entre outros indicadores. Parece que est\u00e1 tudo indo bem. Mas, quando voc\u00ea puxa o \u201cfio da convers\u00e3o\u201d, percebe: quem clicou n\u00e3o \u00e9 quem decide.<\/p>\n

O abismo entre um lead curioso e um comprador real \u00e9 maior do que muitos imaginam. E dados recentes da Dreamdata, plataforma de atribui\u00e7\u00e3o B2B, mostram o porqu\u00ea:<\/p>\n

– A jornada m\u00e9dia no marketing B2B dura 320 dias (10 meses e 2 semanas) desde o primeiro toque at\u00e9 o fechamento da venda.<\/strong>
\n– Apenas 1 em cada 100 contas est\u00e1 ativamente no mercado naquele trimestre.<\/strong>
\n– 80% dos compradores j\u00e1 t\u00eam um fornecedor em mente antes de iniciar a busca.<\/strong><\/p>\n

Ou seja, clicar n\u00e3o \u00e9 decidir. E decidir leva tempo.<\/p>\n

Compartilho mais tr\u00eas pontos que quebram muita convic\u00e7\u00e3o do mercado:<\/p>\n

1) An\u00fancios com l\u00edderes de pensamento (Thought Leader Ads) t\u00eam at\u00e9 2,3x mais engajamento que os formatos tradicionais. Isso comprova que pessoas engajam com pessoas.<\/strong><\/p>\n

2) 1\/3 das empresas-alvo recebe menos de 3 impress\u00f5es em 90 dias. Ou seja, estamos desperdi\u00e7ando m\u00eddia onde mais importa.<\/strong><\/p>\n

3) A jornada entre Lead Qualificados de Marketing (MQL) e Lead Qualificado de Venda (SQL) leva, em m\u00e9dia, 107 dias (3 meses e 2 semanas). As grandes empresas t\u00eam jornadas 49% mais longas.<\/strong><\/p>\n

A diferen\u00e7a entre aten\u00e7\u00e3o e inten\u00e7\u00e3o<\/p>\n

Cliques significam aten\u00e7\u00e3o. Mas aten\u00e7\u00e3o n\u00e3o paga as contas. Decis\u00e3o, sim.<\/p>\n

\u00c9 comum as empresas celebrarem quando campanhas de m\u00eddia trazem muitos acessos ou downloads. Mas, quando esses leads passam para o time de vendas, a frustra\u00e7\u00e3o come\u00e7a:<\/p>\n

– \u201cEles n\u00e3o t\u00eam budget.\u201d<\/strong>
\n– \u201cN\u00e3o t\u00eam autonomia.\u201d<\/strong>
\n– \u201cNem sabem o que est\u00e3o procurando.\u201d<\/strong><\/p>\n

Faltou uma pergunta essencial no in\u00edcio da estrat\u00e9gia: qual \u00e9 o Perfil de Cliente Ideal (ICP) e quem, de fato, assina o contrato?<\/p>\n

O engano das campanhas baseadas apenas em canal<\/p>\n

Outro erro recorrente: desenvolver campanhas para \u201cquem navega\u201d, e n\u00e3o para quem decide. Isso acontece quando o briefing \u00e9 centrado em segmenta\u00e7\u00f5es gen\u00e9ricas, e n\u00e3o em comportamentos decis\u00f3rios.<\/p>\n

No marketing B2B, o comprador raramente \u00e9 uma \u00fanica pessoa. Existe um comit\u00ea. Existem influenciadores. Existem gatekeepers. E todos eles podem clicar. Mas poucos decidem.<\/p>\n

Ainda segundo a Dreamdata, o tempo m\u00e9dio entre um clique em an\u00fancio e a receita gerada \u00e9 de 235 dias (quase 8 meses). Isso significa que a maioria dos que clicam sequer participa da decis\u00e3o final.<\/p>\n

O que fazer diferente: vender para o decisor, n\u00e3o para o curioso<\/p>\n

Se voc\u00ea quer vender para quem decide, comece assim:<\/p>\n

– Defina com precis\u00e3o o ICP : cargo, setor, maturidade digital, dor real.<\/strong>
\n– Trabalhe em duas frentes: Account Based Marketing (ABM) para decisores por meio de campanhas cir\u00fargicas e personalizadas; e inbound para influenciadores por meio de conte\u00fados educativos e distribu\u00eddos.<\/strong>
\n– Crie conte\u00fado que fale a linguagem do decisor: executivos C-Levels n\u00e3o querem saber como funciona. Eles querem saber o que resolve.<\/strong>
\n– Integre marketing e vendas com clareza de prop\u00f3sito: o alinhamento \u00e9 mais poderoso que automa\u00e7\u00e3o. Sua taxa de convers\u00e3o agradece.<\/strong><\/p>\n

O papel do marketing n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 gerar cliques. \u00c9 educar o mercado, posicionar valor e atrair quem realmente pode dizer sim. O resto \u00e9 ru\u00eddo. M\u00e9trica de vaidade. E desperd\u00edcio de verba.<\/p>\n

Trabalhar com marketing B2B \u00e9, cada vez mais, entender que n\u00e3o vendemos para quem clica, vendemos para quem influencia e para quem decide. E quem decide, muitas vezes, j\u00e1 foi influenciado meses antes da primeira conversa com vendas.<\/p>\n

Portanto, se a sua pr\u00f3xima campanha for desenhada pensando em quem assina, e n\u00e3o em quem interage, voc\u00ea ver\u00e1 a diferen\u00e7a nos resultados, nos ciclos de venda e na qualidade das conversas.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n

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