Vendas s\u00e3o inerentemente centradas em pessoas, realizadas por pessoas e destinadas a pessoas. Consequentemente, a aquisi\u00e7\u00e3o e a reten\u00e7\u00e3o do talento certo s\u00e3o fundamentais para o cont\u00ednuo sucesso das empresas.<\/p>\n
Atualmente, as organiza\u00e7\u00f5es B2B est\u00e3o direcionando seus esfor\u00e7os para identificar fun\u00e7\u00f5es e compet\u00eancias que impulsionam o alto desempenho e que garantam sustentabilidade. Nesse sentido, montar as equipes certas e prepar\u00e1-las para o sucesso tem sido uma prioridade estrat\u00e9gica e foco de muitas pautas entre os clientes aqui da Crescimentum.<\/p>\n
Diversos fatores t\u00eam levado essa quest\u00e3o ao centro das discuss\u00f5es, mas existe um ponto comum: o futuro das vendas \u00e9 h\u00edbrido.<\/p>\n
O papel do vendedor est\u00e1 evoluindo rapidamente, com intera\u00e7\u00f5es presenciais e remotas combinadas em praticamente todos os setores, como servi\u00e7os financeiros, seguros, varejo e consumo. Buscar a excel\u00eancia \u00e9 uma corrida constante e empresas de vendas B2B com as taxas mais r\u00e1pidas de crescimento est\u00e3o elevando o n\u00edvel em agilidade, insights, tecnologia e talento, for\u00e7ando outras a acelerar sua transforma\u00e7\u00e3o de desempenho.<\/p>\n
A Intelig\u00eancia Artificial (IA) tamb\u00e9m se tornou um elemento relevante. A IA generativa promete revolucionar a experi\u00eancia do cliente, a produtividade e o crescimento nos mercados B2B e B2C. Com isso, a jornada de aprendizado tamb\u00e9m n\u00e3o pode mais ser convencional.<\/p>\n
Observar os “outperformers” \u00e9 crucial para construir uma trilha de aprendizado adequada nesse novo cen\u00e1rio e l\u00edderes precisam agregar valor significativo \u00e0 forma\u00e7\u00e3o das suas equipes para que elas possam orientar os clientes e tomar decis\u00f5es de autoaprendizagem em que se sintam mais confiantes.<\/p>\n
A transi\u00e7\u00e3o para o trabalho remoto, a ado\u00e7\u00e3o de intera\u00e7\u00f5es virtuais e a busca por relev\u00e2ncia (e n\u00e3o s\u00f3 relacionamento) com os clientes em ambientes virtuais t\u00eam sido desafios constantes, agravados pela pandemia de COVID-19 e outras crises.<\/p>\n
Diante de um futuro incerto, l\u00edderes comerciais perceberam a import\u00e2ncia de apoiar-se no talento de suas equipes e em modelos de vendas que proporcionem vantagem competitiva. No entanto, determinar as mudan\u00e7as de pap\u00e9is e pr\u00e1ticas que ter\u00e3o o maior impacto na manuten\u00e7\u00e3o da excel\u00eancia em vendas continua sendo desafiador.<\/p>\n
Uma pesquisa da McKinsey revela que a fun\u00e7\u00e3o de vendas h\u00edbrida deve predominar nos pr\u00f3ximos tr\u00eas anos para 85% das organiza\u00e7\u00f5es B2B. No entanto, muitas delas ainda est\u00e3o descobrindo como alinhar as responsabilidades, remunera\u00e7\u00e3o, estruturas de incentivo e metas, al\u00e9m de evitar conflitos e equipes sobrepostas.<\/p>\n
Portanto, o treinamento cont\u00ednuo das equipes de vendas, tanto em habilidades t\u00e9cnicas quanto comportamentais, tornou-se recorrente para alcan\u00e7ar taxas acima da m\u00e9dia no crescimento da receita.<\/p>\n
Algumas quest\u00f5es em destaque incluem:<\/strong><\/p>\n 1. Agilidade <\/strong> Por Ana Maria Coelho, consultora da Crescimentum: Pedagoga por forma\u00e7\u00e3o, educadora por op\u00e7\u00e3o, apaixonada por pessoas, cultura organizacional, lideran\u00e7a e tend\u00eancias. Profissional com mais de 15 anos de experi\u00eancia em gest\u00e3o de equipes multidisciplinares com ampla atua\u00e7\u00e3o nas \u00e1reas de Recursos Humanos, Planejamento, Inova\u00e7\u00e3o, Responsabilidade Social e Relacionamento Institucional.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Vendas s\u00e3o inerentemente centradas em pessoas, realizadas por pessoas e destinadas a pessoas. Consequentemente, a aquisi\u00e7\u00e3o e a reten\u00e7\u00e3o do talento certo s\u00e3o fundamentais para o cont\u00ednuo sucesso das empresas. Atualmente, as organiza\u00e7\u00f5es B2B est\u00e3o direcionando seus esfor\u00e7os para identificar fun\u00e7\u00f5es e compet\u00eancias que impulsionam o alto desempenho e que garantam sustentabilidade. Nesse sentido, montar […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":11726,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"categories":[51],"tags":[8335,8333,8336,8334,8337,8332],"featured_image_src":{"landsacpe":["https:\/\/revistaempresarios.net\/web\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/5b6253a4-52ef-4cb0-8368-ae8508c5cdce-853x445.jpg",853,445,true],"list":["https:\/\/revistaempresarios.net\/web\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/5b6253a4-52ef-4cb0-8368-ae8508c5cdce-463x348.jpg",463,348,true],"medium":["https:\/\/revistaempresarios.net\/web\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/5b6253a4-52ef-4cb0-8368-ae8508c5cdce-300x211.jpg",300,211,true],"full":["https:\/\/revistaempresarios.net\/web\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/5b6253a4-52ef-4cb0-8368-ae8508c5cdce.jpg",853,599,false]},"jetpack_sharing_enabled":true,"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/revistaempresarios.net\/web\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/5b6253a4-52ef-4cb0-8368-ae8508c5cdce.jpg","jetpack-related-posts":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/revistaempresarios.net\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11723"}],"collection":[{"href":"https:\/\/revistaempresarios.net\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/revistaempresarios.net\/web\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/revistaempresarios.net\/web\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/revistaempresarios.net\/web\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=11723"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/revistaempresarios.net\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11723\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":11725,"href":"https:\/\/revistaempresarios.net\/web\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11723\/revisions\/11725"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/revistaempresarios.net\/web\/wp-json\/wp\/v2\/media\/11726"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/revistaempresarios.net\/web\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=11723"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/revistaempresarios.net\/web\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=11723"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/revistaempresarios.net\/web\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=11723"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
\nEmpresas de alto desempenho orientam seus vendedores sobre diferentes formatos de contato, usando-os em diferentes est\u00e1gios de negocia\u00e7\u00e3o.
\n2. Uso intensivo de dados<\/strong>
\nGarantir acesso f\u00e1cil a dados e insights para que a for\u00e7a comercial atue como consultores efetivos, priorizando oportunidades de alto valor.
\n3. Acesso \u00e0 tecnologia m\u00f3vel<\/strong>
\nFornecer tecnologias que permitam acesso integrado e em tempo real aos dados dos clientes, facilitando a visualiza\u00e7\u00e3o de informa\u00e7\u00f5es importantes.
\n4. Foco nas pessoas<\/strong>
\nReformular pr\u00e1ticas de contrata\u00e7\u00e3o, treinamento, coaching e mentoria para apoiar vendedores h\u00edbridos e remotos, com \u00eanfase em aprendizado cont\u00ednuo e mentoria eficaz.
\nO futuro das vendas j\u00e1 est\u00e1 acontecendo. Para liderar o caminho no atingimento de metas, \u00e9 necess\u00e1rio agir proativamente, esclarecer os pap\u00e9is das diferentes fun\u00e7\u00f5es de vendas e envolver as equipes em um processo de vendas adaptado \u00e0 din\u00e2mica competitiva atual. Mudan\u00e7as nos modelos de treinamento, com foco em formatos virtuais, podem impulsionar o sucesso tanto das empresas quanto dos clientes.<\/p>\n