Por – * André Silva

Como é possível criar uma carteira de clientes consistente pensando apenas em vender? Está na hora de acabar com esse imediatismo que deixa os clientes reféns de vendedores “vampiros”, que tiram o sangue deles até ha última gota. Para uma venda acontecer com brilhantismo, é preciso que se estabeleça um relacionamento amigável e de muita confiança. Os produtos/serviços estão cada vez mais parecidos, os preços são equilibrados e o que acaba fazendo a diferença é a forma que o vendedor constrói o vínculo com cada cliente. O relacionamento é o elo entre o sim e o não na venda, os clientes compram quando simpatizam com seus vendedores e principalmente quando existem mais semelhanças do que diferenças na relação. A grande ideia para construir um relacionamento de alto nível com os clientes é entender o que, de fato, é importante para eles e o que eles mais valorizam. Personalize cada atendimento e se diferencie por saber estabelecer relações duradouras.

Reflexão relacional: quando você foca em relacionamento antes dos seus interesses, a venda começa a acontecer na cabeça do cliente.

Manter o relacionamento estreito com cada cliente diminui o risco de perdê-lo para a concorrência. Porém, todo o relacionamento necessita de equilíbrio e um pouco de liberdade para amadurecer e continuar evoluindo. A construção dessa relação, às vezes, leva tempo, mas para destruí-la, basta prometer algo e não cumprir. Uma relação estabelecida entre duas pessoas deve ser alimentada periodicamente para que ambos tenham segurança em negociar.

A construção de uma relação é como se divertir em uma festa. Você conhece a pessoa sem tocá-la. Você observa os seus gestos, sorriso, o ritmo dela, fala algumas palavras no seu ouvido e no final da música, comenta algo interessante e volta para a sua mesa. Você teve esse primeiro contato e vai decidir se vai dançar novamente com ela ou não. Se gostou do seu jeito, cheiro, conversa e acredita que algumas coisas existem em comum, provavelmente voltarão a dançar. Precisa haver mais semelhanças do que diferenças para a relação evoluir. Tudo é uma construção, não existe milagre.

Em vendas não é diferente. A primeira fase é a do namoro, onde ambos (cliente e você) começam se conhecendo e verificando se o que um tem para dar para ao outro serve para selar o acordo comercial. Se você se aproximar dos clientes focando apenas nos seus interesses, a tendência é que não haja sinergia na relação. Eles vão perceber em você essa ansiedade e automaticamente haverá um descarte mental e você não será mais a melhor opção.

Quem não gosta de se sentir único e especial? O que você está fazendo de diferente para conquistar a admiração deles? Os clientes gostam de comprar de pessoas parecidas com elas. Vibre na mesma sintonia, seja amigável e demonstre entusiasmo em atendê-los, só assim você terá clientes cativos e leais na sua carteira. Conheça algumas atitudes que ajudam e prejudicam na hora de se relacionar com os clientes:

Atitudes que afetam o relacionamento Atitudes que ajudam no relacionamento

Ir com muita sede ao pote Falar a verdade mesmo que você perca a venda num primeiro momento

Não identificar as reais necessidades dos clientes Seja uma pessoa amável e de fácil acesso, os clientes gostam de vendedores com essas virtudes

Não investir no elemento confiança antes de vender , seja prático e objetivo nas visitas e ligações

Demonstrar insegurança e fragilidade de conhecimentos Se prometer, entregue no prazo e de preferência um pouco antes do combinado

Excesso de intimidade sem a permissão dos clientes Seja um parceiro e não um vendedor. Mostre com fatos como você pode ajudar os clientes

Se você for comprometido com os seus clientes, eles também serão com você. Se possível faça amigos em vez de clientes, amizades duram para sempre e uma venda termina na assinatura do contrato. Ao efetuar uma venda você ganha uma comissão, mas quando você conquista um amigo (cliente) uma série de INDICAÇÕES podem surgir, ou seja, uma fortuna pode vir para o seu bolso. Concentre-se no valor que você pode oferecer aos seus clientes e não na sua cota de vendas, isso qualquer vendedor mediano pode fazer, menos você, não é?

Conhecendo, identificando e se adaptando aos diversos perfis de clientes

Se relacionar com clientes de todos os níveis culturais é o grande desafio para o vendedor conquistar bons resultados. Listei alguns estilos e perfis de clientes que mais se apresentam nas relações comercias. Aproveite as dicas para se relacionar com cada perfil.

Conversador

É um dos mais complicados de lidar. Ele possui o dom da palavra, fala mais que escuta e possui uma necessidade enorme de expor seus sentimentos e ideias. Ele não abre mão das suas convicções e tenta de todas as maneiras fazer prevalecer os seus argumentos.

Como se relacionar – Quando houver oportunidade, tome conta da situação. Olhe firme nos olhos, aumente um pouco o tom de voz e mostre que está no comando, se posicionando com todo o seu conhecimento. Esse cliente precisa sentir firmeza e segurança para poder ouvi-lo.

Indiferente

Esse perfil exige muita sensibilidade para se relacionar. Ele escuta tudo e concorda com a cabeça, deixando entender que está aprovando a explanação feita pelo vendedor. O problema é que no final da apresentação ele diz que vai pensar e o vendedor fica surpreso e frustrado com a sua atitude.

Como se relacionar – Quando perceber que está diante desse perfil, faça algumas perguntas abertas para identificar o seu grau de interesse e entendimento de tudo que está sendo dito até o momento. Tire o cliente da zona do silêncio e procure criar uma interação maior no diálogo. Relacionamento são duas pessoas e não uma só falando.

Enganador

Ele inventa pequenas mentiras para despistar o vendedor. Alguns exemplos: vou pensar e depois te ligo, vou olhar o seu e-mail e qualquer coisa eu respondo, vou falar com o meu sócio e se tiver interesse entro em contato ou estou ligando só para tirar informações. Entre outras desculpas que servem para fugir do relacionamento com o vendedor.

Como se relacionar – Identifique o real interesse desse cliente e não crie falsas expectativas. Esse perfil é como um sabonete, fica deslizando de todas as formas para escapar das suas mãos. Seja mais objetivo e pergunte se existe interesse real em fazer negócio com você. Caso sinta que está apenas sondando para tirar informações sem compromisso, mande o material que ele solicitou e busque novos clientes.

Rancoroso

Ele já teve alguma experiência negativa com outra empresa e ficou traumatizado ou ficou ofendido com a falta de atenção, respeito e integridade de quem lhe vendeu. Ele tem muita dificuldade de se relacionar harmoniosamente, está sempre com raiva e coloca tudo no mesmo saco. Muitas vezes acorda mal-humorado e vai comprar para se aliviar e acaba descontando tudo em quem aparece na sua frente.

Como se relacionar – Coloque um escudo mental e emocional para não se contaminar com o seu humor. É importante lembrar que é ele quem está com problemas e que a experiência negativa foi adquirida por ele. Você deve lidar com imparcialidade, ser empático com frases que demonstrem compreensão pelos seus problemas e mantenha o foco naquilo que ele veio buscar.

Afetivo

Ele define o seu processo de compra mais pelo lado emocional, é tranquilo e se torna muito próximo do vendedor. Fala de assuntos pessoais e conta dos seus projetos de vida.

Como se relacionar – Valorize as suas colocações, entre no seu mundo, mas cuidado para não perder o foco da venda. O objetivo é criar um equilíbrio entre o emocional e racional para que a negociação seja conduzida para o fechamento.

Segredo relacional: antes de tentar vender para os clientes, procure entender o comportamento e perfil de cada um deles. Depois se adapte mostrando que és um profissional coerente e de postura.

Um abraço e ótimas vendas!!!

André Silva – Dinâmico, motivacional e, principalmente, focado na prática e em resultados. Este é o perfil de André Silva, especialista em treinamentos de atendimento, motivação, vendas e liderança.
Com longa experiência na área de vendas, suas palestras personalizadas possuem a combinação de conteúdo ideal para o sucesso dos negócios e para desenvolver profissionais que buscam um diferencial competitivo perante os concorrentes.

Alia a expertise de quem já atuou no segmento – e sabe perfeitamente os desafios das corporações – com o conhecimento teórico sobre o mercado de vendas, e, desta forma, promove treinamentos que transformam e trazem ideias para motivar e vender.

Há dez anos, André Silva dedica-se exclusivamente a carreira de palestras em todo o território nacional. Ao longo do período, treinou mais de 80 mil profissionais e atuou com expressivos clientes corporativos, além de ter participado dos principais eventos de vendas da América Latina e ser colunista da Revista Venda Mais.
Com bom humor, o palestrante fala sobre vendas e gestão e destaca-se por ser um dos principais palestrantes que trabalhou em todas as etapas das vendas, sabendo exatamente sobre o que ensina. Do planejamento ao pós venda, André Silva tem a real noção da importância de todo o conjunto de ações para a eficácia dos resultados corporativos e para fazer com que os vendedores trabalhem com paixão, entusiasmo e saibam realizar o desejo dos seus clientes.