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Você tem certeza que o preço de venda de seus produtos e/ou serviços está correto? Por – Carlos Virtuoso é Contador, Consultor Empresarial, Educador Financeiro, Escritor, Palestrante, Fundador do Programa CUIDE MELHOR DO SEU DINHEIRO

Esse é um dos problemas que mais ocorre nas empresas, independente do porte empresarial. Poucos empreendedores tem um Preço de Venda correto e isso ocorre por vícios do mercado e por não pensarem em seu negócio, mas sim ficarem preocupados com empresas de terceiros.

É normal quando alguém vai iniciar a empreender, ou até mesmo expandir e diversificar suas operações, olhar para o mercado concorrente e o Preço de Venda que estão praticando, ou seja, daí começa todo o problema. Vamos exemplificar um empresário que vai iniciar com sua operação e verifica que seu concorrente está cobrando o valor de R$ 200,00 (duzentos reais) por produto ou R$ 200,00 (duzentos reais) por serviço e naturalmente ele pensa assim: “tenho que cobrar igual o um valor menor”. O pior, ele não apenas pensa, ele coloca em prática o que pensou e começa a cobrar R$ 180,00 (cento e oitenta reais) por produto ou R$ 180,00 (cento e oitenta reais) por serviço, achando que desta forma irá ganhar mercado e consequentemente derrubar a concorrência e ficar isolado no mercado.

Então, o Preço de Vendas não pode ser calculado desta forma, ou seja, por chute e olhando o mercado concorrente. Nada lhe impede de cobrar um valor superior ao da concorrência mas poucos desejam e tem medo de fazer isso. E você pode e muitas vezes até deve. Na Formação de Preço de Vendas além de todos os custos incorridos (que iremos ver abaixo), temos que pensar nos diferenciais competitivos. Uma empresa com diferencial competitivo ganhará da concorrência mesmo que seu Preço de Venda seja superior.

Uma empresa é diferente de outra em diversos aspectos, dentre eles podemos citar: carga tributária, modelo de compra de insumos e mercadorias, quantidade de custos fixos e variáveis, etc. Por isso a razão dos Preços de Venda não poderem apenas ser copiados ou até mesmo colocados para baixo sem um estudo.
A pergunta que deve estar se fazendo é: Como Formar meu Preço de Venda? Vamos então resolver isso. O primeiro passo é levantar todos os investimentos físicos da sua empresa, ou seja, todas maquinas, equipamentos, veículos, imobilizados em geral. Se for uma empresa nova será mais fácil pois terá a Nota Fiscal, mas se a empresa já existe é importante fazer este levantamento e ver o preço médio do mercado do imobilizado. Feito isso é a hora de calcular a Depreciação de cada item e criar um custo gerencial de depreciação mensal para cada item, ou seja, se um Veiculo custa R$ 10.000,00 (dez mil reais) e tem o tempo de vida útil de 5 anos, chegaremos ao valor de R$ 2.000,00 (dois mil reais) anuais e consequentemente R$ !66,66 (cento e sessenta e seis reais e sessenta e seis centavos) e isso deveremos fazer para todos os itens e guardar mensalmente para uma recompra. Criamos um Custo Fixo Gerencial de Depreciação.

Agora vamos fazer a mesma coisa mas só que para manutenção e como no caso acima faremos o mesmo cálculo mas considerando uma taxa anual de 5%, ou seja, R$ 10.000,00 (dez mil reais) vezes 5% chegaremos a um valor anual de R$ 500,00 (quinhentos reais) e R$ 41,66 (quarenta e um reais e sessenta e seis centavos) mensais. Este também é um custo gerencial.

A diferencial do Custo Contábil para o Custo Gerencial é que no primeiro iremos contabilizar como custo efetivo e no segundo registraremos com uma saída para criar uma reserva.

Neste momento observem que já temos dois custos, sendo eles: Custo Gerencial de Depreciação e Custo Gerencial de Manutenção.
Feito isso, vamos para a Folha de Pagamento, onde iremos levantar a quantidade de funcionários e calcular todos os custos e dois muito importantes que a maioria dos empresários esquecem que são as Provisões para Férias e Provisões para Décimo Terceiro Salário. Além disso calcular o Prolabore e o Décimo Terceiro. Além desses temos os Custos Salariais e outros Encargos Salariais.

A cada momento está aumentando nossos custos e o correto é isso mesmo, pois todos estes custos estarão presentes no nosso Preço de Venda. O momento agora é de calcular todos os Custos Fixos Mensais, que são os gastos com: aluguel, luz, telefone, contador, despesas bancárias, etc. E vamos inserir ainda os custos relacionados acima. Não podemos nos esquecer de custos com perdas que também devem se calculados.

Agora vem uma parte que é mais difícil que é a projeção de demanda, ou seja, vamos imaginar que nesse exemplo chegamos ao Custo Fixo Mensal de R$ 280.000,00 (duzentos e oitenta mil reais) e nossa demanda esperada é de 5 mil unidades vendidas. Logicamente não iremos calcular sobre 5 mil mas sim olhar de uma forma pessimista mas com segurança e fazer nosso cálculo em torno de 4 mil unidades vendidas, ou seja, neste caso teremos R$ 280.000,00 (duzentos e oitenta mil reais) divididos por 4 mil unidades e encontraremos um Custo Fixo Unitário de R$ 70,00 (setenta reais).

Agora que encontramos o Custo Fixo Unitário, iremos calcular os Custos Variáveis (que são os custos para fabricação do produto ou preço de compra do fornecedor) e os Custos de Comercialização. Os Custos de Comercialização são formados por valor de imposto sobre a venda, comissões, percentuais sobre vendas a prazo e cartões, etc.

Feito tudo isso iremos agora lançar nossa tão esperada Margem de Lucro. A Margem de Lucro normalmente não será tão alta pois já embutimos lá atrás todos os Custos Fixos e Variáveis, ou seja, Margem de Lucro de 10% nesse modelo de Formação de Preço de Vendas pode ser considerada altíssima pois é totalmente liquida. Acostumamos a ouvir empresários dizerem que lucra 30%, 50%, 100% ou até mais e esquecem de colocar os Custos Gerais citados acima e o que ocorre: ele acha que ganhou 100% mas quando começar a pagar tudo muitas vezes não sobrea nem 10% ou muitas vezes dá até negativo e o negócio vai a bancarrota e ele não entende e se pergunta: Como não vejo dinheiro se meu lucro é de 100%?.

Observaram os grandes problemas que ocorrem na Precificação de Produtos e/ou Serviços? Isso é fruto de uma má gestão empresarial e falta de planejamento estratégico.

Se vai iniciar seu negócio ou já está empreendendo pare tudo e faça de forma correta para seu negócio ter prosperidade e continuidade. Não se preocupe se no final das contas seu Preço de Vendas for maior do que a concorrência pois se aumentar a demanda e ainda reduzir os Custos Fixos poderá reduzir mas se mesmo assim se mantiver maior, explore seus diferenciais competitivos, pois o Consumidor Final não irá reclamar do seu Preço de Venda se ver seu negócio como diferencial.
Observamos que para o sucesso empresarial o Planejamento Estratégico é importantíssimo aliado a uma excelente Formação de Preços e Inovações que fazem do seu negócio um diferencial.

Carlos Virtuoso é Contador, Consultor Empresarial, Educador Financeiro, Escritor, Palestrante, Fundador do Programa CUIDE MELHOR DO SEU DINHEIRO, Especialista em Gestão e Formação de Preços de Vendas, Especialista em Terceiro Setor e Balanced Scorecard. Presidente do I.F.E.F. INSTITUTO DE FOMENTO Á EDUCAÇÃO FINANCEIRA Presidente do I.E.P.C. INSTITUTO DE EDUCAÇÃO POLÍTICA E CIDADANIA

(21) 98011-8865 – E-mail: cuidemelhordoseudinheiro@gmail.com

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