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Lançando novas ideias Por: Glauco Tabet Lima, Diretor da Soul Sailers, Empreendedor, Coach & Consultor em inovação através da compreensão do cliente.

Ao criar novos negócios, produtos ou serviços, nós empreendedores muitas vezes nos apaixonamos pela nossa ideia inicial. A maioria dos venture capitalists , investidores anjos e afins conhecem muito bem a trajetória de um empreendimento, e sabem que a maioria dos Planos A tem algum tipo de falha. Isso só é realmente entendido quando você põe seu conceito no mercado, para o seu cliente ideal testar seus primeiros protótipos.

Há dois caminhos muito comuns para a construção de um novo produto ou serviço:

● O empreendedor começa com a sua ideia, seu conceito, seja uma tecnologia inovadora, uma
nova forma de fazer algum tipo de processo, utiliza uma parceria existente para criar uma nova proposta de valor, adaptar um serviço e procurar um segmento de clientes que ele possa encaixar sua ideia. Isso se chama Impulsão Tecnológica;
● Ou, o empreendedor começa um processo de entender seu cliente para depois montar uma proposta de valor ideal para resolver seus problemas e gerar ganhos e ajudar nas tarefas que seu alvo pretende realizar dentro do contexto do seu negócio. Isso se chama Puxar do
Mercado.

Independentemente, o caminho sempre passa por seus clientes, não importa quão genial é sua tecnologia, sua forma de fazer algo. A importância de ter suas ideias validadas pelo cliente, como diz Steve Blank :”get out of the building”, e testar os principais pilares da sua proposta de valor é vital.

Praticamente todos os negócios mudaram de alguma forma após a interação com o mercado real.

Como diria Mike Tyson “ todos temos um plano até levar um belo soco na cara”.

Inicialmente você precisa saber qual é a função que o cliente precisa executar quais são suas dores e necessidades para depois fazer uma graduação de toda informação levantada. Elencar quais são as tarefas mais importantes, quais são as dores mais agudas e quais benefícios seriam importante haver. Uma simples entrevista com os conceitos básicos e premissas a serem validadas, basta!

Você pode se aprofundar neste estudo e utilizar técnicas que muitos antropólogos usam para entender o comportamento de alguns grupos, com imersões etnográficas, registrando todas as tarefas que fizeram, quais foram suas dificuldades nos momentos, trazendo métricas como quanto tempo a pessoa demorou para fazer X, se precisou de ajuda em algum momento para fazer Y. Tudo que faça sentido no contexto em que você quer empreender.

Feito isso, você cria um mapa cronológico de tudo que o cliente fez. Isso é o famoso Mapa da Jornada tão utilizado pelos designers. Quanto mais detalhe melhor para entender como você pode ajudá-lo.

Após a criação de uma proposta de valor inicial, uma boa prática é prototipar sua ideia para que haja uma simulação do uso, da interação do seu cliente como seu conceito. Um bom protótipo ajuda fornecer insights de forma rápida, barata e iterativa sobre os principais alicerces da ideia a ser lançada no mercado. Sua complexidade inicial deve ser baixa, até mesmo um desenho num guardanapo pode servir para que se consiga validar. Conforme você aprende pode aumentar a robustez do protótipo e sua verossimilhança com o produto ou serviço real. Um exemplo que fiz em um dos workshops que ministro foi criar um grupo de teste com pessoas que tenham as características dos meus clientes ideias, e os ministrei gratuitamente antes de chegar na sua versão paga. Estes momentos eu aprendi com meus próprios erros na hora de ministrar, e mais importante de tudo, os participantes forneceram seus feedbacks. Isso me proporcionou insights sobre o conteúdo, as dinâmicas que colocamos em prática, o tempo que cada uma deve durar e qual o valor que agrego de verdade para meu cliente. Naquele momento não fiz muitas das coisas que coloco em meus workshops e que agregam custos, como material impresso, ferramentas com minha marca. Fiz o mínimo viável para emular o serviço real. Isso é Chamado de MVP ( Produto Mínimo Viável).

Apenas um papel e uma caneta para cada participante foi o suficiente para emular meu serviço e gerar a sensação de que aquilo que eles estavam vivendo era o produto final, e não impactou na qualidade dos feedbacks, pois todos ali sabiam do que se tratava: um teste em que é parecido com a experiência final, mas difere em vários aspectos do real, principalmente onde os custos realmente se acumulam.

Fui mapeando todos os momentos da Jornada do Serviço, cada Momento do Serviço, coloquei uma escala a experiência que cada um proporcionou, quais foram os pontos de contato observados e como o usuário interagia conforme regemos o workshop . Aprendendo a cada tentativa.

No mundo da tecnologia muitos empreendedores experimentam landing pages que constroem em alguns minutos para validar o valor de uma proposta, até mesmo para testar a mensagem de marketing que será usada de isca numa campanha de lançamento do serviço futuro. Enfim, tornam do teste não apenas uma prática, mas uma premissa para o sucesso.

Eles não escrevem toda a aplicação para depois validar com o cliente se aquilo que estão criando realmente funciona. Usam metodologias ágeis que a cada iteração precisam gerar uma funcionalidade que o cliente possa realmente usar, e só aceitam aquela função como pronta quando o cliente final, o usuário real da aplicação tiver testado e validado o valor que agrega. Antes do lançamento do serviço, tem o momento da “versão beta” e colocam a aplicação para testes reais em maior escala gratuitamente, muitas vezes para avaliar sua capacidade de servidores, a estabilidade da aplicação, e geralmente capturam valor do cliente através de feedbacks de como a aplicação está funcionando, se há algum bug, alguma melhoria na UX e vários outros pontos que agregam muito mais do que ter um retorno monetário momentâneo.

Numa das experiências que tive com a Livework em um workshop de design de serviços, aprendi sobre ferramentas que simulam um app no próprio papel, na qual o usuário pode ver a interface de um app mas em um impresso, com rabiscos do que será a interface, quais etapas da usabilidade de tal app, quais telas serão programadas. É algo muito rudimentar, muito parecido com um storyboard que o pessoal do cinema usa antes de filmar qualquer cena.

O roteiro serve para você avaliar e aperfeiçoar sua proposta de valor, sempre com tração com o mercado real em que será inserido. Você precisa saber se sua proposta está focada nas poucas tarefas mais importantes e mal resolvidas, nas dores não solucionadas mais agudas e nos ganhos não realizados realmente fundamentais. Grandes propostas focam em poucos itens, o fazem extremamente bem e diferenciam de forma significativa da concorrência e no fim das contas, é difícil de ser copiada, gerado vantagem competitiva substancial que levará algum tempo até que a concorrência seja capaz de copiar.

E até esse momento chegar, todo empreendedor sabe que modelos de negócio perecem com uma rapidez muito grande, da mesma forma que um yogurt estraga numa geladeira, e a constante evolução dos modelos de negócio é fundamental para ter uma vantagem competitiva sustentável,renovável quando os indicadores de desempenho estiverem apontando para que uma mudança seja feita.

As perguntas que ficam para, quem sabe, poderem lhe ajudar são:

● Mapeia o que o cliente realmente precisa realizar? Quais são suas verdadeiras necessidades
e o que o aflige? Qual é a estória de como sua ideia cria valor para o seu cliente?
● Após esse mapeamento, chama o cliente para uma conversa para entender quais são os pontos mais importantes? Quais métricas você vai utilizar para saber que sua ideia realmente está gerando valor para o cliente? Ele participou da criação desses indicadores?
● Utiliza poucos recursos para testar suas ideias inicialmente para depois de ter algumas evidências aportar mais dinheiro no negócio?
● Após esse processo, como você arquiteta seu modelo de negócios? Qual é a estória de como você cria, entrega e captura valor para sua organização?
● Como você mitiga o risco de lançar uma nova ideia que não agrega valor para ninguém?

Glauco Tabet Lima: Empreendedor, Coach & Consultor em inovação através da compreensão do cliente, identificando novas tendências e construindo modelos b.

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