Há alguns anos atrás, me foi lançado o desafio de provar que o problema das exportações brasileiras seria a falta de clientes estrangeiros. Não achei aquilo muito coerente, pois vinha em desencontro com a realidade vivida em mais de 20 anos de carreira. No entanto, topei seguir com os trabalhos e me deparei com uma surpresa ainda maior. Tudo o que eu tinha vivido era bobagem perto do que vivenciaria em um projeto de enormes proporções.
Percorremos mais de 40 empresa e conversamos com quase 5000 compradores internacionais. TODOS se interessaram por nossa linha de produtos, que variava desde sapatos, até produtos para home e decor e alimentos.
É possível acreditar que perdemos vendas porque os fornecedores brasileiros nos retornavam com os seguintes empecilhos:
– “Ah, não posso vender. Não vou cotar frete internacional. Ele se quiser que venha buscar aqui na minha fábrica.”
– “Eu até faço o produto, mas não na embalagem de vidro como eles querem. Só faço na de plástico”
-“Eu não posso mandar a lista de preço, porque agora estou respondendo à uma concorrência na prefeitura da minha cidade”
– “ Mas eu realmente preciso mudar meu prazo de validade? Ele não pode aceitar 30 dias?”
Daria um livro com muitas páginas. Inúmeras. Frases e decisões que nos fariam rir, se não tivessem me feito chorar, por perder tantas boas oportunidades em exportar produtos brasileiros de pequenas e médias empresas.
Em contraste, algumas poucas alegrias diante de quem seguiu a cartilha com humildade e determinação. Empresas com 1 ano de vida passaram a exportar seus produtos, porque tomaram decisões muito simples como contratar uma agência para fazer um material em inglês e espanhol, mudou a embalagem para uma roupagem mais moderna e internacional, separou um budget para capacitar equipe operacional e também para realizar feiras e eventos internacionais. Custo? Não chegou a R$ 2000 por mês! Acreditem! É quase como um anúncio no google, mas com reflexos globais.
Abrir a mente, entender que existe um caminho já traçado a ser seguido e que poucas, mas boas ações são determinantes para um sucesso rápido e estruturado de uma empresa no exterior.
Algumas dicas:
a) pesquise o mercado que quer atingir. Veja se ele tem aceitação do seu produto. Saiba o quanto do produto que você vende, aquele país importa regularmente.
b) Estude a cultura e a economia do país pretendido. Utilize isso em suas negociações.
c) Crie um material com a linguagem e cultura que aquele país gosta e está acostumado. Inovações demais podem assustar clientes. Podem não ter sinergia com o que eles apreciam.
d) Procure canais de divulgação do seu produto nos países em que deseja entrar. Isso fará com que o valor dele seja agregado.
e) Faça contato com agentes locais. Nativos sempre entendem melhor de como abordar compradores. Olho no olho faz diferença
f) Compre mailings internacionais de empresas confiáveis e faça uma campanha divertida. Estrangeiros gostam do bom humor brasileiro.
g) Foque na qualidade do seu produto e no histórico da sua empresa. Muitos países lá fora procuram confiança, não somente produto ou preço.
h) Reforce que em um início de parceria, vocês podem ajudar com instruções de como comercializar aquele determinado produto.
i) Faça pelo menos uma boa feira internacional por ano
j) Entenda de linhas de crédito para exportação. Em breve você pode precisar.
k) Jamais desista do mercado externo. Tenha sempre suas diretrizes comerciais voltadas para as vendas internas e externa. Estar protegido comercialmente por moeda segura (USD), pode representar muitas coisas além de lucratividade: Exportar também é diluir riscos e evitar instabilidade, também permite negociar melhor os preços na compra da matéria prima, para as empresas cujos produtos ou serviços são utilizados apenas em determinadas épocas do ano aqui no Brasil, vender em outro país pode ajudar a equilibrar a demanda durante o ano (moda, por exemplo), vender para o exterior também gera fluxo de fundos em diferentes moedas o qual, o que fideliza as empresas com bancos internacionais, abrindo as portas para financiamentos mais atraentes que os dos bancos locais. Enfim, são muitos benefícios ligados à essa mudança de postura e à captura pelo mercado externo.
O Brasil representa pouco mais de 1% do valor de tudo o que é vendido no mundo. É muito pouco perto do potencial que tem.
Você empresário, que ainda não se voltou para isso, pense. Se estruture. Não há o que temer. Inúmeros benefícios estão à espera a quem busca por uma atuação global. As regras do jogo são para todos: grandes e pequenos.
Até um minúsculo artesão na Europa exporta seus produtos. Nós brasileiros podemos mais!
Renata Grasseschi Dunck, Graduada em comércio exterior e direito de comércio internacional, possui MBA em negócios internacionais na UIBS em Zuric e é certificada pela OMC (Cátera OMC). Auditora ISO 9001 formada na turma de 2006. Construiu sua carreira de forma ampla, sendo responsável pela implementação de parcerias em mais de trinta empresas nos setor siderúrgico durante sua gestão como diretora estatutária da Cotia Trading (à época, a segunda maior trading da América Latina), englobando o desenvolvimento de projetos em países da Ásia, África, Europa e USA,realiza desde 2013 a gestão e o desenvolvimento estratégico de negócios da RDUNCK.
