O que eu mais vejo nos meus treinamentos de estratégias de vendas, é vendedor dizendo que não gosta de controles. No entanto, quando mostro a importância de fazer o registro de informações num sistema ou planilha (que seja), e o quão mais assertivo podemos nos tornar se não agirmos apenas no improviso e na gestão bagunçada de nossa carteira, muitos se convencem e apoiam o uso de ferramentas como um bom CRM.
Mapear oportunidades, trabalhar bem seu leads, esquentá-los com um contato regular e associado as suas necessidades é que faz do vendedor um consultor de clientes. Vivemos a era das vendas consultivas, empreendedoras, com gestão o tempo todo.
Sem informação, vivemos momentos de raiva como quando sabemos muito depois, que o cliente já comprou com o concorrente.
Faça um teste rápido. Pegue sua planilha de negócios em andamento e veja quantos estão nela há mais de 30, 60 ou 90 dias. Avalie se durante o contato com esses clientes, existiu de fato uma sinalização de que o projeto/proposta está avançando para o fechamento. Se não houve, pare de se iludir com a perspectiva vazia de que esse é um negócio em andamento, porque ele não tem andando, concorda?
Defina para seus clientes “parados”, que pediram proposta ou perguntaram preço, um prazo para permanecerem entre seus contatos mais estratégicos. Não que você deva retirá-los da sua carteira ou base de dados, mas o tratamento com estes deve ser pensando na seguinte frase: não desperdice seu tempo com quem não precisa ou pode comprar agora. Eu disse isso no trecho de Aquecimento das Vendas, no meu principal livro, “Sucesso em Vendas”.
Procure relacionar estes clientes como potenciais, mas ainda frios. Considere-os para o futuro e siga mantendo-os bem informados de suas soluções para que um dia se tornem clientes. As propostas não podem ser enviadas sem envolvimento e sem que você tenha feito perguntas (levantamento de necessidades). Muitos dos vendedores que ficam enfurecidos com os clientes que compram de outros, são os principais culpados por isso ocorrer. Motivos:
Não entenderam que o cliente já estava consultando outras empresas ou produtos antes de consultar ou falar com eles.
Mandaram a proposta sem fazer perguntas tais como: o que você tem visto no mercado? Qual a importância ou urgência que tem em comprar/contratar nossas soluções? Qual o seu papel na sua empresa e como será o processo de decisão por um fornecedor/parceiro?
Não fizeram follow-up (acompanhamento) no tempo certo. O fato de mandar uma proposta não quer dizer que o cliente deva lhe avisar quando pretende fechar e se vai fechar com você. Sua proposta pode ter sido apenas uma das três que normalmente são pedidas para comparação. Temos que controlar as etapas de venda, principalmente, depois do envio da proposta
Nunca deixe o cliente com a obrigação de te retornar. Quando ele disser que te liga, diga que será uma indelicadeza que ele fique com esta incumbência, já que isto é o seu trabalho como vendedor.
O que lhe fará aproveitar melhor as oportunidades e converter mais vendas é a sua rotina de administração da venda. Ela não roubará tanto do seu tempo e pode ser feita aos domingos, onde você revisa os clientes da semana e pensa neles controlando seus contatos de follow-up e de tentativas de fechamento.
Abraços e até a próxima.
Marcelo Ortega é treinador especialista no desenvolvimento de técnicas e atitudes que determinam crescimento, lucratividade e aumento de produtividade dos vendedores e áreas afins como marketing, atendimento, suporte ao cliente, contact center, pós-venda e relacionamento com clientes internos e externos.
Palestrante internacional, com mais de 20 anos de atuação em todo o Brasil, atingiu também reconhecimento em outros países, como Paraguai, Argentina, México, Uruguai, Chile e em especial, destacou-se por três anos seguidos (2008/2009/2010) na Europa, na Espanha e em Portugal, tendo uma presença marcante nos congressos empresariais da EGP – Escola de Gestão do Porto e Congresso Internacional de Vendas promovido pela KLA. No Brasil, está presente nos mais importantes eventos e congressos, como Congresso Nacional de Vendas pela KLA (2007, 2009, 2011 e 2012) e ExpoVendaMais, onde fez palestras em 2006, 2007 e 2008, tendo mais de 98% de aprovação.
Visite o site : www.marceloortega.com.br
