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5 Tendências para o trade em 2019 Por:Priscilah Plaça – Sócia proprietária at People and Sales Solutions e criadora do método Venda de Valor

Permita-me contar uma história antes de começar a falar sobre tendências.

Houve um tempo não muito distante, em que eu acompanhava meus pais para fazer compras em um grande hipermercado. Minha mãe era muito esperta e, quando tínhamos mais dinheiro, ela levava meus irmãos e eu, e nós podíamos escolher produtos que mais gostávamos. Quando a situação estava mais apertada, ela ia sozinha ou com meu pai. Não existia muitas opções de escolhas, nem de produtos e nem dos locais de compra. A diferença de preços era muito alta entre um hipermercado e um supermercado de bairro e, nos mercadinhos ao lado de nossa casa, simplesmente não existiam todos os produtos que precisávamos para passar o mês. Sim. Nós fazíamos compras para o mês. Estamos falando dos anos 80, um Brasil com inflação nas alturas em que os preços dos produtos mudavam a cada dia.

Hoje, eu faço as compras sem um dia ou uma frequência definida. Pelo menos uma vez por semana eu vou em um mercado ao lado da minha casa, raramente eu vou a um hipermercado. Já sei exatamente quais os produtos eu compro. Basicamente minha lista de compras inclui vinhos que eu adoro e coisas para o lanche de minha filha. Adoro passear por lá e ver as novidades, os vinhos em promoções e sempre experimento as novidades. Minha mãe e meu pai também mudaram e têm um hábito muito parecido com o meu.

Mas o que isso tem a ver com tendências e como isso tudo impacta nas indústrias e nos times de Trade, Marketing e Vendas? Resposta: tudo. E eu estou mencionando um intervalo de tempo bastante grande. Não precisa de tudo isso. Pense apenas nos últimos 5 anos quanta coisa mudou.

Estar atento às mudanças e acompanhar as evoluções em todas as áreas é uma questão de sobrevivência. Em nosso trabalho, será que estamos ligados em tudo isso? Estamos acompanhando a evolução das nossas marcas no PDV? Nossas equipes estão recebendo as informações necessárias para executar as ações da melhor forma?

Então, agora apresento 5 tendências que estão aí e devem ser observadas em qualquer planejamento.

1 – O CONSUMIDOR MUDA RAPIDAMENTE

A disponibilidade de recursos e opções de produtos e serviços renovam-se diariamente levando as pessoas a uma constante mudança na forma de consumir. Nesse cenário, as empresas que estiverem na zona de conforto e não evoluírem correm sérios riscos. Está claro que o consumidor possui novos hábitos de compra, a tecnologia possibilitou comprar pela Internet, permite a economia compartilhada. Usamos Uber, alugamos casas pelo Airbnb, vendemos pelo whatsapp. A terceira idade está economicamente ativa. Em alguns casos, os Pets tomaram os lugares dos filhos. Ou seja…é um novo mundo, com novas influências e novas formas de consumo. Novos decisores de compras. O consumidor que até então tinha suas decisões de compra baseados pela emoção e pelo uso do produto, agora tem uma atitude mais racional, com foco no momento da compra.

2 – FOCO NO SHOPPER

O Shopper, além de consumir os produtos, também decide por outros. É como a dona de casa que faz as compras para todos da família. Essa é a razão pela qual as grandes marcas precisam fazer a execução perfeita: o shopper precisa estar atraído para o PDV. Marcas e varejistas que criam estratégias centradas no shopper conseguem potencializar os resultados, criando uma relação de ganho para todos os elos da cadeia de consumo.

A experiência no momento da compra é importante porque os clientes estão cada vez mais estão abertos a viver situações novas, a buscar por momentos que os tirem de suas rotinas por alguns minutos pode ser o elemento surpresa de uma marca ou serviço. Aquele varejo tradicional como muitos de nós conhecemos está evoluindo.

3 – PONTO DE EXPERIÊNCIA

O PDV abre espaço para o Ponto de Experiência, esses varejos trabalham estrategicamente com múltiplos pontos de estímulo: cores, som ambiente exclusivo, odores, temperatura, atendimento, mobiliário, tecnologia. Tudo o que for possível para provocar o shopper, aguçá-lo com o maior número de sentidos, promover e facilitar a experiência de compra é o que vai sustentar os mercados nos próximos anos. O novo varejo precisa constantemente interagir, informar e inovar.

4 – O PEQUENO VAREJO EM DESTAQUE

O pequeno varejo também precisou se reinventar diante desse novo cenário de consumo. Nas grandes cidades os consumidores passaram a realizar suas compras em varejos menores e próximos às residências, buscando conveniência e, ao mesmo tempo, qualidade.

O varejo de bairro que antes possuía baixo mix de produtos, passa a contar com mix variado, muitas vezes competindo com os grandes. A profissionalização do pequeno varejo faz com que esse segmento cresça fortemente a cada dia, se tornando uma grande oportunidade para a indústria trabalhar seu mix de produtos.

5 – FOCO DA INDÚSTRIA NA EXECUÇÃO PERFEITA

Se ainda existe alguma dúvida sobre a importância das áreas de Vendas e Trade direcionar seus esforços e investimentos à execução perfeita, eu coloco algumas informações que justificarão essa certeza:

• Pesquisas indicam que 84% dos lares brasileiros realizam suas compras em mais de 3 canais de vendas.

• 51% no PdV já tem sua compra decidida e vai direto ao balcão, sem dar atenção aos demais produtos.

• Apenas 5% dos consumidores circulam por toda a loja.

• É a era da guerrilha no PDV, precisamos ser assertivos, rápidos e com grande flexibilidade de adaptação.

• 70% das decisões de compra são feitas diretamente no PDV

• Quando o produto está no Ponto Extra, há um incremento de 24% no Volume de vendas e 21% no Share

• As rupturas fazem a loja perder até 13% das compras planejadas

• Os lançamentos possuem 40% do crescimento sustentados pela execução

• 47% das rupturas são causadas por erro de pedido e de previsão da loja

• Existem uma grande oportunidade para a indústria trabalhar o pequeno varejo e realizar a execução com estratégia.

• O shopper gasta em média 6 minutos no pequeno varejo para realizar suas compras.

• O tempo médio para escanear com os olhos a gôndola em busca do produto planejado é em média 7 segundos.

E então? Sua equipe está preparada para a Execução Perfeita? Estão programando inovações e novidades e transformando pontos de vendas em pontos de experiência? Sua equipe está treinada e capacitada para atrair o consumidor?

Muita indústria por aí precisa parar de ter ações para os consumidores dos anos 80, simplesmente porque ele não existe mais.

Priscilah Plaça , tem trajetória de mais de 20 anos atuando como executiva em desenvolvimento de vendas e recursos humanos em organizações como Stanley Ferramentas, Panamco Brasil, Sadia e Pernod Ricard. MBA em Gestão Empresarial pela Unicamp. Foi professora de Gestão Estratégica de Pessoas pelo MBA da Sociedade Latina Americana de Coaching. Especialista em Vendas, é criadora do Venda de Valor, um projeto para ajudar empreendedores e vendedores a prosperarem em seus negócios, tendo no seu canal do YouTube o portal de divulgação gratuita de conteúdos. Fundadora da People and Sales, consultoria que há mais de 12 anos pesquisa, cria, desenvolve e implementa projetos de educação corporativa e vendas como estratégia para transformar resultados nas empresas. À frente da People and Sales, Priscilah traz inovações importantes para o mercado, sendo uma das pioneiras no trabalho e Educação Imersiva no Brasil e outras tecnologias para ajudar as empresas na transformação digital. Sua principal atuação concentra-se em grandes empresas e multinacionais como Cosan, Samsung, Shell, Pernod Ricard, Nivea, M Dias Branco, Faber Castell, Engie, Grupo JBS, Grupo BRF, Vigor, Itambé, Coca-Cola, Bob’s, Volkswagen, entre outras.

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